Mình vừa đọc được bài viết rất hay của anh Nguyễn Hữu Long trên Group Phát triển Doanh Nghiệp Việt, và mình hoàn toàn hiểu cũng như tán thành quan điểm của anh. Cùng đọc và xem những trải nghiệm của mình ở 2 khía cạnh Xử lý từ chối và Quản lý phản bác nhé!

“Nhiều bạn làm sales thắc mắc vì sao các bạn học sales ở đâu người ta cũng nói và dạy về XỬ LÝ TỪ CHỐI, mà ở đây, tôi lại cứ nói là “QUẢN LÝ PHẢN BÁC”?

Bài viết này để giải thích lại cho các bạn chưa hiểu.

👉Từ chối là REJECTION, là đứng dậy, bỏ đi, là tắt điện thoại, không muốn liên lạc, không muốn gặp. Xử lý là xử lý chuyện đã rồi, đã xảy ra và đã để lại hậu quả. Ví dụ XỬ LÝ KHỦNG HOẢNG là xử lý chuyện đã xảy ra và đã gây ra khủng hoảng rồi!

👉Phản bác là OBJECTION, là tranh cãi, chê bai là thể hiện sự chưa hài lòng về sản phẩm, dịch vụ, giá cả, điều kiện thanh toán, giao hàng, bảo hành…Khách hàng còn phản bác là ta còn cơ hội bán hàng. Khách hàng không thèm nói gì mà bỏ đi thì gần như hết cơ hội.

Quản lý là lập kế hoạch, tổ chức, dẫn dắt và kiểm soát… Quản lý phản bác là chuẩn bị sẵn sàng để dẫn dắt cuộc đối thoại có chiều hướng phản bác và đưa nó vào tầm kiểm soát, không để nó biến thành từ chối, bỏ đi, cắt liên lạc.

Quản lý phản bác cũng như QUẢN LÝ RỦI RO vậy!

Quản lý là CHỦ ĐỘNG ngăn ngừa, hoạch định, tổ chức, dẫn dắt; kiểm soát. Xử lý là BỊ ĐỘNG (xử lý chuyện đã rồi, khủng hoảng đã xảy ra).

Do vậy, làm sales phải biết QUẢN LÝ PHẢN BÁC thay vì chỉ biết xử lý từ chối.

Objection is not rejection! Phản bác không phải là từ chối. Còn phản bác là còn cơ hội. Bị từ chối thì gần như hết cơ hội. Vậy bạn sẽ chọn quản lý (chủ động) hay xử lý (bị động), và chọn quản lý phản bác hay xử lý từ chối?”

Về bản thân mình, mình luôn hướng tới việc trở thành 1 con người có khả năng Quản lý rủi ro, hay Quản lý phản bác. Mình luôn nghe rất nhiều về việc có plan A, B, C cho những tình huống bất ngờ có thể xảy ra, và khi đó, ta mới thực sự quản lý, kiểm soát tình huống đó.

Mình từng làm với anh Nghi, là người có khả năng phản ứng khá nhanh nhạy trước mọi tình huống, nhưng khi nhìn lại, mình thấy rất rõ là anh luôn để bản thân anh vào thế bị động, anh chưa bao giờ đặt ra các kế hoạch quản lý rủi ro cho các dự án của nhân viên, có thể vì anh không nghĩ đến, không tập trung vào hoặc không có năng lực đó, nhưng vì vậy mà anh luôn nhảy vào những tình huống … đã rồi, anh luôn xử lý những đống shit mà tụi mình mang về vì không thể kiểm soát dự án, kiểm soát khách hàng hay các KOL.

Nói đi thì cũng phải nói lại, khả năng quản lý rủi ro như mình thấy, là một loại năng lực rất khó để trau dồi và rèn luyện, vì nó yêu cầu người đó phải có rất nhiều kỹ năng + kinh nghiệm về:

  • Lên kế hoạch trong tương lai gần và tương lai xa (tức có tầm nhìn trong ngắn hạn và dài hạn)
  • Nhìn thấy các tình huống có thể xảy ra và đề ra các phương án xử lý trước
  • Trực giác tốt để có thể xác định những tình huống xảy ra mà ít ai để ý,
  • Kỹ lưỡng và chi tiết để đảm bảo một kế hoạch diễn ra nằm trong kế hoạch…

Đây là một đầu óc tổ chức mà mình thực sự ngưỡng mộ và mong muốn trở thành, quan trọng hơn là có thể biến những điều trong suy nghĩ này trở thành kế hoạch và thực hiện nó trong thực tế. Chứ không phải kiểu người mà đợi mọi chuyện xảy ra mới nói những câu đại loại như “Tôi biết ngay nó sẽ như thế mà!”

Khi chúng ta lên kế hoạch cho mọi thứ, thì ngay cả việc chúng ta thất bại cũng đã nằm trong kế hoạch, như vậy mới gọi là 1 kế hoạch thành công!

Nghĩ lại thì, nếu anh Nghi có khả năng này + năng lực xử lý vấn đề của anh, có lẽ tương lai của anh sẽ không dừng lại ở đó rồi. Mình đã thấy điều đó, thì mình phải tự hiểu và cố gắng để trở thành người như thế nào, mình tự biết rồi đó!

Trả lời

Email của bạn sẽ không được hiển thị công khai. Các trường bắt buộc được đánh dấu *